通过对去年销售的优点与缺点了解，以及今年的销售趋势与市场情况的把握。综合分析。确定今年的经营思路以及销售重点。

  通过对各大类、中类与重点单品的趋势变化分析，来优化商品的陈列计划。如什么时间扩大或压缩哪个单品来提高春节陈列位利用的效率。

  案例企业，蔬菜课春节前一个星期销售前30名商品统计，标红的为相对重点的商品。如果你的企业的单品数多，取前50名也可以，取出的前50名单品，继续甄别，筛选出70%加入今年的春节营销，剩下的30%预留给新年新品以及2017年销售排序不在前30名的冬季商品。

  通过历史同期数据分析，将新一年的全年增长情况做出来。比如说，2018年蔬菜品类要增长15%，将增长点转化成14万，那商超要把14万放到蔬菜的每一个小分类，甚至是每一个单品里。这样才可以加大增长机会，而不是成为一句回荡在耳边的口号。

  • 在全民注重健康饮食的大环境驱动下，春节期间可将品牌菜扩大陈列，如无公害有机蔬菜等，并且确保商品充足，无缺货断货。这一点企业可依据自己情况酌情增加。

  • 在春节大客流的情况下，日常没做到位的精品蔬菜应该主推了。而且精品菜不一定只是在早间才有好的销量，下午及晚间也不能忽视。

  • 节后普遍调节饮食结构，初一至初七，主打叶菜类及蘸酱菜系列。但这一项增长点相对而言不会很高。

  重点商品备货计划单品策略：在制定营销计划之前，依照去年春节的单品销售额排序，再把前50商品做个降序。并在其中甄选出70%的促销单品。把其中30%的资源留出来，配置给新品或排序50以外的季节性单品。先确定柜组优先级，然后在单品销售贡献和吨单价都在前列的商品中寻品，最后加入新品，组成品类促销清单。

  增量突破：生鲜超市在春节营销中要呈现给顾客丰盛节日商品及节日氛围。想要突破业绩，要从新品上找增量，要跑得出“黑马”。

  春节备货计划表格各课分批次备货计划（分总部和门店）依据历史数据，针对今年的行情，根据库房情况做有序的分批次的备货。

  蔬菜从腊月十五开始要进行分批次滚动式备货。（库存条件不充足的情况可以延至腊月二十），备回来的货要做好先进先出，保证商品鲜度。

  • 市场行情的变化：质量、价格、货源等。比如，某蔬菜单品，去年售价为5元/斤，备料备了1000斤，销售额5000元，而今年在做营销计划时，这支单品的销售额计划要突破5000元，且今年的价格还下降了，那我们就需要仔细考虑将需要增长的销售额转化为备货量，高于去年的量。

  • 消费市场的变化：周边花钱的那群人增加或减少，如周边新住宅区入住率的增加等等。

  • 商圈变化：竞争对手的增加和减少，竞争对手有无新开店等等也是考虑因素之一。

  • 要注意去年是否有因库存积压，大量降价处理的情况。除了系统提供的数据，还要加入一些理性判断。

  卖场布局及商品陈列指引：春节期间订货分析春节营销定价原则卖场布局及商品陈列指引商品陈列调整思路：扩大：调味类、椒类、豆类、瓜果类、菌类、如：蒜苔、香菜、黄葱、大蒜、蒜苗、小葱、生姜、仔姜、铁杆山药、芦笋、荷兰豆、无筋豆、豇豆、扁豆、西兰花、有机菜花、黄瓜、丝瓜、苦瓜、青椒、尖椒等中高端商品的陈列。

  缩小：圆萝卜、白萝卜、大白菜、卷心菜、儿菜、青菜头、莴笋等低端商品的开单量和陈列，但需保持价格形象。

  • 春节卖场不存在死角，把通往卖场冷区域的通道打开，让阴面变阳面。用时段特价引爆一早一晚两个低峰期。用时间换空间。

  • 节日期间，消费需求是逐步增长，每个柜组的爆发时间点不同。干货最早，水产（活鲜）最晚。卖场要把入节过程体验清楚，才了解什么时候做怎样的资源分配才合理。

  蔬菜的订货与营销春节期间客流、物流、车流等都非常大，再加正处于寒冬腊月，不可预料的突发因素非常多，因此，春节期间的订货与日常的订货相比，则需要更加多的技巧。

  订货思路了解老百姓在春节期间的餐桌上的消费变化，侧重中高端商品，重营销少促销，并重点陈列，抓住节假日消费的特定节日商品，提前备货，依据历史数据和门店的成长率来准确预估订货。

  • 菇类、调味类、豆类、瓜类等商品在春节期间销量会出现爆发性的增长，并且市场的供应紧张，此类商品要提前扩大陈列面，突出重点单品，滚动订货，做好保鲜工作，避免断货。

  • 重点的中高端商品要在黄金面陈列，必要时可以匹配专人抓卖促销，做大流量，提升毛利。

  • 重点商品囤货要根据往年的经验及今年的市场行情，按照囤货计划分批次订货，切忌一次性订货回来。

  • 不能提前囤货的商品蔬菜水果水产类商品，部分可以短期储存的紧俏商品能采用滚动订货，确保不断货。

  • 春节期间商品的转换从量、价、陈列等要快，不能因拖延或反应不及时错失商机。

  春节定价原则• 越是逢年过节越不能定天价和高价，特别是民生类商品和节日敏感性商品。

  • 预防节后销售疲软，加大春节后民生商品的促销力度，抢占节后客流，扩大市场占有率。

  节后经营准则生鲜商品每天都在直接与老百姓对话。市场疲软的时候，平价经营是第一突破口，扩大民生必须品经营品项,适当的放弃利润，缩减部分高单价、高利润商品的陈列面,给顾客减压。

  同时门店及时的调整生鲜经营指标，对内减压，降低毛利预算,增加销售预算，减负让生鲜去拼去搏,去抢口碑抢市场,客流下滑就抢竞争对手的客流，用特价推开辐射范围。越是疲软，越要稳定客流，为马上就要来临旺季打下基础。对生鲜而言要到节后客流复苏春节工作才算真正结束。

  春节销售高峰期的重要性不言而喻。营销过程要把握好以上所述的重点，全力营销！争创春节营销开门红！