当下中国城镇化加速、即时零售快速地发展、年轻消费者趋向于即时购物方式，上海果正公司所从事的水果果切业务经过近两年的市场发展，已经取得相对的市场成功验证，然而现在水果行业经营销售的策略依然有诸多问题，例如，在市场细分、目标客户定位以及营销中遇到的产品同质化、定价及商品毛利不稳定、销售渠道狭窄、推广促销方式单一等问题一直是困扰很多品牌方的营销难题，一定要通过系统地分析研究，制定新的经营销售的策略，以满足企业未来发展需求。

  本文以果速达9种水果店型为例，涉及校园、社区、商务区、商场、机场高铁公路服务区、医院、前置仓店、小镇综合店、景区店9种店型，分析新零售模式下各个店型的营销策略。

  定义：前置仓是生鲜电子商务平台运营模式之一。 [1] 有别于传统仓库远离最终消费群体的模式，在社区附近建立仓库的模式。相较传统模式，前置仓模式配送效率高、生鲜损耗小。

  作为消费频率最高的刚需行业，水果市场有着万亿级别的体量，2020 年水果零售市场规模达到 11867万亿元，年复合增长率为8.13%。 据公开多个方面数据显示，到 2025 年水果零售市场将达到18305万亿元，而随着新冠疫情的影响，水果电商市场加快速度进行发展，2020 年水果电商市场规模达到 1648.11 亿元，而即时配送的电子商务平台在疫情之中及之后也迎来了爆发式的增长，2018 年至 2020 年，以前置仓为代表的即时生鲜水果配送市场规模从 81 亿元增加至 337 亿元，年复合增速达到 107％。从数据能够准确的看出，虽然我国水果市场庞大，而水果线上化占比仍然较低，而以前置仓为代表的即时配送市场占比更是微乎其微，2020 年其市场渗透率不足 1％，具有较大上升空间。且与水果电商整体市场增速相比，前置仓市场增速远高于整体。

  前置仓虽是新概念，但市面上已经有运营该模式的企业了，最典型的就是叮咚买菜、美团优选、多多买菜等。不过不是所有玩家，都能够像他们一样能在全国多个城市布局上千家前置仓。如果在全国布置前置仓，那么就需要仔细考虑门槛高，投入大，布局广等问题。

  而以果速达为代表的前置仓企业与之不同，果速达前置仓承接的是周边果速达零售门店的供应链任务，同时再面向B端客户、C端客户进行销售的模式，订单来源更稳定，时效更有保证。有点类似于美团闪电仓的经营模式，美团闪电仓是美团针对零售即时到家业态，面向商家端推出的便利店和宠物店前置仓模式的项目，由商家建仓，美团专注于帮助商家线上经营，商家依托美团覆盖全国2800多个市区县旗的配送能力，可实现24小时经营，为用户更好的提供最快30分钟送达的服务。

  目标人群：前置仓定位中高端市场，典型的用户画像为25-45岁的新中产阶层。

  面积要求：定位是在大型商超以及小型便利店之间的市场空白，以100平的零售面积承受大型商超的SKU量，前置仓可以再一次进行选择在办公楼内、社区或较大的店面。

  “前置仓”的模式创新是基于水果品类的“大模式策划”，水果品类是大品类，果速达水果新零售模式策划创新之处，在于其强化销售场景的创新，将线下门店销售和线上小程序商城、平台电商分销等结合起来，提供一体化的销售解决方案；而“品类结构化创新”是前置仓模式创新的关键一环，果速达前置仓店采取“宽品类、精品项”等产品组合形式，尽可能覆盖所有品类，将品类拓宽至水果、坚果零食、礼盒、乳制品、 农产品、酒饮等高频生活消费品，在保证品种丰富度的前提下，做水果爆品及水果精品。

  经典案例：据行业公开资料显示，美团闪电仓的品类组合全面，商家经营品类覆盖日用百货、美妆洗护、服饰鞋帽、手机数码、酒水饮料、休闲零食，可充分满足那群消费的人多样的个性化需求。与主做生鲜品类的前置仓相比，闪电仓不做低毛利的非标生鲜，而是主做毛利较高的预包装快消品和毛利更高的日百品类。

  水果新零售有其固有的品类组合及毛利诉求，其需要依靠品类组合和生意合作伙伴的毛利设置，“水果品类组合”是提升企业纯收入水平的重要手段，适度管控好生鲜品类也能够迅速提升企业综合盈利能力。

  果速达水果新零售“前置仓”模式的毛利提升需要强化水果品类的高效组合，提升进口水果、进口食品等中高端产品的毛利占比；提升消费者成为会员后专享品的毛利率设定，以积极吸纳会员；合理规划产品营销活动，控制营销费用率。

  经典案例：闪电仓与以生鲜快消为主营的前置仓电商企业相比，它不做低毛利的非标生鲜，而是做毛利较高的预包装快消品类，以及毛利更高的日百品类。除此之外，闪电仓还打破了时间限制，能做到24小时经营。商家专注线上运营，不做线下经营。解决线上消费者需求与线下商品不完全匹配的问题，店铺的可复制性强，也有助于商家快速起步，同时减少了线下装修投入和房租、人力成本。与“前店后仓”等其他模式相比，在相同的门店面积下，可陈列SKU更多、坪效更高。截至2022年6月，美团闪电仓项目已经在全国覆盖了100多个城市，合作商家超过500个，商家建店1000余家。

  “前置仓”与其它水果店型模式的不同点，在于其非常强调品牌商主导的“物流优化”，强化物流的价值感和品质感、高效性，价值感是基于物流的随到随得，品质感讲的是快速且可控，高效性指的是效率高。

  前置仓“大物流”的定义是比较全面的，其侧重于基于水果消费的区域性，优化各水果物流配送网点，提升“大仓—区域仓—社区前置仓”的物流配送效率，并优化前置仓商品存放及库存管理，以此提升“水果大物流”效率。

  经典案例：在疫情防控的特殊时期，传统的物流网络在使用户得到满足需求时受到了一定限制，而“本地供给、即时配送”的闪电仓服务，则刚好满足了消费的人在日常生活方面的即时需求。闪电仓通过发展即时零售新业态，并依托于覆盖全国的即时配送网络，可以为广大购买的人提供30分钟“万物到家”的商品和服务。截至2022年6月美团闪电仓全国覆盖了100多个城市，商家建店1000余家，负责深入城市毛细血管进行配送。

  水果新零售模式策划创新是极多的，从到家、到店到“前置仓”，各水果企业创新力度是极大的，而突破性创新在于设置“渠道合伙人计划”，积极吸纳社会创业者创新企业经营，一方面广泛布点“前置仓”，健全完善前置仓物流网点布局；另一方面提升“合伙人”的积极性，激发其参与能力。

  经典案例：美团闪电仓承接美团生态海量优质用户群体，省去拓客成本。同时，美团闪购给予流量、资源扶持，总体的订单体量大、收入高。比起线下店只能辐射周边社区，美团闪电仓的辐射范围更广，并且依靠加盟方式拓展闪电仓业务，开拓了更多的SKU。

  通过选取国内城市建成区面积排名前 50 大城市测算得出，前置仓市场规模短期为 997 亿元，中期市场规模为 2632 亿元，长期市场规模为 5211 亿元，以果速达为代表的水果新零售企业目前仍处于盈利探索阶段，后续随着消费者对于生鲜到家需求的慢慢增长，前置仓业态模型一直在优化，有望实现在单个城市盈利。以上是我个人看法，您觉得水果前置仓店有发展前途吗？评论区告诉我吧，下期果速达将分析9种店型中的校园店，欢迎评论留言点赞。返回搜狐，查看更加多